Utilitzar l'email màrqueting per vendre més és habitual en botigues online, perquè són les que estan més acostumades a enviar ofertes de manera recurrent. Però les empreses de serveis i negocis B2B també poden beneficiar-se de tècniques de venda que augmentin els seus ingressos. Avui t'expliquem com aplicar l'up-selling i el cross-selling a les teves pròximes campanyes.
Què són l'up-selling i el cross-selling?
Són dues tècniques de vendes que tot tipus de negocis apliquen per augmentar el tiquet de compra o la facturació de cada client:
- L'up-selling consisteix a oferir-li productes o serveis de major cost o nivell, per exemple quan a un restaurant de menjar ràpid ens pregunten si volem la beguda més gran.
- El cross-selling (o venda creuada) consisteix a oferir-li allò que complementa el producte o servei que ha comprat, per exemple quan al mateix lloc ens suggereixen afegir postres al menú.
El principal benefici és augmentar els ingressos perquè augmenta la mitjana que gasta cada client, per exemple de manera puntual (productes que inclou al carret de la compra amb cross-selling) o recurrent (serveis que incrementen el seu pagament mensual amb l'up-selling). A més, està demostrat que és més probable, i per tant més econòmic, vendre a un client que ja ha comprat que a un que ho fa per primera vegada.
Aquest tipus d'accions són molt habituals en botigues presencials, però es poden traslladar al correu electrònic per a qualsevol altre negoci.
Com aplicar l'up-selling i el cross-selling a les teves pròximes campanyes
Convertir una campanya en una oportunitat d'up-selling o cross-selling és molt fàcil, segueix aquests passos:
- Analitza el teu negoci, per exemple: quants clients compren només un producte o servei? Quin és el tiquet mitjà de les diferents categories? Quins resultats van aconseguir campanyes similars?
- Llista els productes o serveis que pots oferir, no han de ser tots, per exemple: quins tenen pitjor sortida i quins són els més venuts? Com podrien relacionar-se entre ells en paquets de millora o venda creuada?
- Segmenta per dirigir-te només a les persones potencialment interessades, per exemple: per al cross-selling, tria als destinataris en funció de les compres prèvies i, per a l'up-selling, repassa qui porta més temps com a client.
- Prepara una campanya que no sigui massa comercial, per exemple: explica els avantatges de canviar de pla o ofereix productes que siguin realment complementaris. No enfoquis el missatge a la venda, sinó a ajudar-lo perquè prengui la millor decisió segons les seves necessitats personals.
- Afegeix al teu pla d'email màrqueting un parell de campanyes d'aquest tipus a l'any, per exemple al complir-se cert temps des que el client va comprar per primera vegada.
Una recomanació: no utilitzis la mateixa campanya per a les dues tàctiques, millor fes enviaments per separat i espaiats en el temps. Així pots ser més persuasiu en els missatges i reduir l'agressivitat comercial.
Exemples d'up-selling i cross-selling en email màrqueting
Algunes idees perquè apliquis aquestes tècniques de vendes a les teves pròximes campanyes.
Up-selling: mostra el que s'està perdent
Quan s'envia una infografia amb el resum de l'any és el millor moment per animar al client a que faci un upgrade del servei. La campanya compleix una doble funció: li confirma que ha triat una bona marca i l’anima a continuar millorant.
Up-selling: ofereix una prova gratuïta
Per acabar de convèncer als clients actuals que val la pena pagar una mica més per un servei millor i més complet, ofereix-los abans una prova o trial. Així dubtaran menys en prendre aquesta decisió.
Cross-selling: activa-la poc després de la seva compra
Una vegada completada la compra, es pot oferir dins del mateix missatge de confirmació les opcions que hi ha per a complementar-la. El clàssic “També et pot interessar…” sempre funciona!
Cross-selling: recorda-la poc abans de la seva pròxima compra
En serveis de subscripció, es pot enviar una campanya de venda creuada per oferir noves possibilitats, per exemple quan queden uns dies per preparar el paquet. Així s'aconsegueix cridar la seva atenció just quan està pensant que ha de renovar el pagament.
